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Vendere una impresa

Vendere un’azienda è un passo difficile per tutti gli imprenditori. Se ripensiamo al sudore versato e al tempo impiegato per farla crescere e portarla dov'è oggi, è davvero complesso.

Vendere una piccola impresa può essere difficile, sia emotivamente che logisticamente. Ecco perché per poter ricevere offerte serie dovrai rimetterla in sesto e apportare qualche ritocco, affinché ti siano poste offerte serie.

Non sai da dove partire? Ecco alcuni passaggi che ti potranno essere utili per migliorare l’appetibilità della tua impresa e dimostrare al mercato quanto davvero vale la tua impresa.


8 passaggi per vendere una piccola impresa


  1. Ordina i tuoi report finanziari

  2. Contatta un esperto di valutazione

  3. Creare una strategia di uscita

  4. Individuare acquirenti reali (e potenziali)

  5. Premere per aumentare le vendite

  6. Reclutare un professionista delle vendite

  7. Richiedi assistenza legale

  8. Richiedi una caparra



Ordina i tuoi report finanziari

Prima di intraprendere qualsiasi percorso di compravendita con potenziali acquirenti, ti consigliamo di assicurarti che la tua contabilità sia immacolata. Questo oltre ad essere un consiglio che dovresti seguire sempre per avere un controllo sulla tua impresa, è anche vitale per ottenere un affare equo per la vostra azienda. Vendere una piccola impresa significa avere un sacco di occhi sui tuoi dati finanziari, ciò comprende i commercialisti, specialisti della valutazione aziendale e il tuo potenziale venditore, così come altre figure che potrebbero essere coinvolte nella vendita.

Collabora con il tuo commercialista affinché ti aiuti a riordinare la situazione contabile e a pulire sporcizie inutili che possono generare incomprensioni. Generalmente dovrai fornire, su richiesta dell’interessato, tre anni di bilanci e rendiconti finanziari come parte della vendita. Inoltre, devi essere pronto a dare conto di tutte le entrate della società anche durante questo periodo, in quanto i soldi mancanti inviano un alert ai potenziali acquirenti. Non sorprenderti se ti viene chiesto di fornire dati finanziari annuali anche quando vendi la tua piccola impresa: i proprietari vogliono sapere che stanno investendo in una società fiorente, piuttosto che in una turbolenza finanziaria.


Contatta un esperto di valutazione

Esistono molti modi per determinare il valore della tua piccola impresa se la metti in vendita. Quando vendi una piccola impresa, puoi aspettarti un prezzo di valutazione della tua azienda da tre a sei volte il tuo flusso di cassa attuale. È importante saperlo ma è altrettanto importante sapere che essere agli estremi di questa valutazione, sia verso l’alto che verso il basso, vi sono enormi differenze.

Valutatori di imprese esterni (terze parti) possono aiutarti a ottenere una stima più precisa, ci sono esperti che potranno aiutarti a trovare il valore effettivo della tua azienda, in base alle vendite, entrate, fatture in sospeso, inventario e debiti. La valutazione di terze parti attenua il rischio che un venditore metta in discussione la valutazione della tua azienda, dal momento che hai portato un professionista per aiutarti a capire un prezzo equo basato sul valore reale della società e sulle condizioni di mercato.

Creare una strategia di uscita

Un buon imprenditore dovrebbe pensare a come separarsi dall'azienda e a come ridurre la sua presenza e la dipendenza che questa ha nella sua figura, senza causare danni o perlomeno cercando di limitarli. Questo passaggio è sempre molto delicato sia dal punto di vista interno che esterno all'azienda tutti gli attori che interagiscono con l’impresa saranno interessati e coinvolti in questo evento e potranno risentirne (dipendenti, collaboratori, fornitori, clienti e soci/azionisti). Per far si che il sentimento non sia negativo e che vi siano future ripercussioni sull'azienda stessa, ogni buon imprenditore dovrebbe avere un piano d’emergenza.

Ogni strategia di uscita dovrebbe avere alcuni elementi essenziali: un piano di successione per chi potrebbe subentrare nelle operazioni quotidiane se vendi.


Individuare acquirenti reali (e potenziali)

Non tutte le offerte per l’acquisto della tua attività verranno fatte in buona fede. La vendita di una piccola impresa richiede ai proprietari di fornire diverse informazioni sensibili interne. E questi dettagli costituisco il tuo patrimonio e il tesoro principale. Se non fai le dovute verifiche all'inizio del processo, potresti rischiare di svelare delle informazioni importanti a un rivale senza che si verifichi effettivamente una vendita. Lo stesso vale se decidi di affrontare questa fase da solo e non richiedi l’aiuto di un esperto per proteggere i tuoi dati.

Considera che non tutti i concorrenti aziendali avranno intenzioni nefaste, ma è importante sapere con chi ti stai interfacciando. La scelta migliore è quella di utilizzare un accordo di non divulgazione affinché l’acquirente sia quantomeno scoraggiato dal divulgare tali informazioni a terzi e di farne un uso improprio. Considera la possibilità di chiedere l’aiuto di un esperto per tutelare la tua posizione. I professionisti del settore spesso conservano documenti riservati nei loro uffici e consentono solo alle parti di visualizzare questi materiali nella loro sede fisica.

Premere per aumentare le vendite

La vendita della tua azienda è come la vendita di un’auto, prima di portarla a far vedere la lavi tirandola a lucido, le passi la cera e della pasta abrasiva per nascondere le imperfezioni. Lo stesso vale quando si vende una piccola impresa. Se dimostri che le vendite aumentano anche mentre vi è questa fase di transizione, sigli contratti importanti e incrementi i flussi di cassa dimostrerai ai potenziali acquirenti che la tua azienda è in ottima forma finanziaria con molto margine di crescita.

Incrementare le tue vendite attraverso il marketing, pubblicità o programmi di fedeltà con clienti esistenti. Contatta degli esperti in comunicazione e marketing per farti seguire e ottenere ottimi risultati in breve tempo, riscontrabili sui principali indicatori finanziari (ROS ROI ROE). Questo può aiutarti a migliorare i tuoi dati di vendita quando ti prepari a fare un affare. Inoltre, mette il tuo acquirente in una posizione solida per sostenere lo slancio una volta al timone (una delle principali preoccupazioni di chi acquista).

Reclutare un professionista delle vendite

Attenzione! Qui non stiamo parlando del professionista interno all’azienda che ti aiuta a chiudere nuovi contratti con i clienti ma di un vero e proprio consulente che ti segua nella fase di ricerca degli acquirenti per la tua impresa, che sappia guidarti nel mercato e verso le offerte giuste. Proprio come te sei un esperto del tuo settore, lo sono anche i consulenti aziendali quando si tratta di ottenere ottimi affari dai propri clienti quando vendono una piccola impresa.

I consulenti aziendali possono aiutarti a occuparti di tutti i fatti grandi e piccoli che derivano dalla vendita della tua azienda. Valorizzeranno la tua impresa, creeranno un prospetto per gli acquirenti e perlustreranno il mercato per aiutarti a trovare i potenziali interessati. E dal lato dell’acquirente, i consulenti possono spesso aiutare i potenziali acquirenti ad accedere ai soldi necessari per acquistare una piccola impresa.


Richiedi assistenza legale

Se hai già un legale interno o esterno alla società e dal momento che ti stai avvicinando sempre più alla vendita della tua azienda, a questo punto ti consigliamo di rivedere il tuo contratto di vendita. Ovviamente potresti personalmente redigere e rivedere il tuo contratto di vendita, ma questo ti renderebbe vulnerabile a problemi imprevisti che altrimenti sarebbero stati evitati con l’aiuto di un legale o di una società che racchiude tutti questi professionisti.

Se il tuo avvocato non è un professionista del diritto contrattuale, considera la possibilità di chiedere un riferimento a qualcuno che si concentri su questo settore. Pagare un’ulteriore avvocato non farà male quanto pagare per eventuali conseguenze indesiderate che derivano dalla redazione di un contratto fatto male con un acquirente.


Richiedi una caparra

Sei quasi riuscito a vendere! Ora hai aggiornato e messo in ordine le tue finanze, hai determinato un acquirente seriamente interessato all’acquisto della tua azienda e i tuoi contratti sono in revisione. Ora assicurati di richiedere una caparra e di riceverla, questo ti permetterà di accertarti dell’effettivo interesse da parte del compratore e anche dell’effettiva disponibilità finanziaria da parte di quest’ultimo.

Inoltre la caparra ti aiuterà a far fronte alle prime spese per la trattativa e di conseguenza di non rimetterci personalmente (in termini economici) qualora il compratore dovesse ritirarsi dalla trattativa.


Consigli: mantieni le emozioni fuori dall'affare

La vendita di una piccola impresa comporta tante decisioni, che possono essere anche molto personali. Hai dedicato molto tempo alla realizzazione e crescita della tua azienda e probabilmente qualsiasi prezzo non sarà mai abbastanza per staccarti da lei. Per questo non bisogna farsi sopraffare dalle emozioni che ci posso far valutare in maniera non coerente le cose e soprattutto ci potrebbero portare a prendere scelte errate.

Metti sempre in primo piano i tuoi interessi e lascia da parte le emozioni in tutto quello che riguarda l’attività pratica della compravendita.



Vendere una piccola impresa!

Complimenti ci sei riuscito! Dopo tanto lavoro e tanti sacrifici puoi finalmente goderti i frutti del tuo operato!


 

Se hai bisogno di un supporto per valutare un'impresa in fase di acquisto o vendita i nostri esperti sono a disposizione

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