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B2B e B2C: le differenze nel Marketing

Aggiornato il: 2 dic 2020

Iniziamo l’articolo scomponendo i due acronimi e guardando nel dettaglio cosa trattano: B2B (Business to Business) indica le imprese che offrono prodotti o servizi ad altre aziende, mentre le imprese che si interfacciano direttamente con i consumatori appartengono alla classe B2C (Business to Consumer).


I core business di queste due categorie d’impresa, nonostante seguano obiettivi diversi, presentano alcune similitudini nei processi regolatori dell’attività e onde evitare sprechi di tempo e risorse è bene capire come si applicano nei due diversi casi.



B2B


Il Business to Business, cioè business tra imprese, interessa i rapporti commerciali che si instaurano tra un’azienda che rilascia prodotti o servizi (Fornitore) e l’impresa che riceve e usufruisce (Cliente). A differenza del B2C, creare un rapporto tra aziende non è immediato né tanto meno semplice perché ogni proposta commerciale fatta dal Fornitore andrà valutata con minuziosa attenzione e raziocinio dal Cliente.


Sulla base di quanto detto deduciamo che per garantire prosperità alla propria attività, il Fornitore, dovrà prestare molta importanza alla Brand Image: ovvero la percezione che potenziali clienti hanno del suo brand e della sua attività.

Come assicurarsi un impatto positivo sui clienti

Per garantire dei buoni risultati bisogna gestire le relazioni e la comunicazione con il pubblico, creando e mantenendo nel tempo una rete di contatti che portino lustro all’impresa. In questa prima fase comunicare ha il solo scopo di informare e tenere aggiornati al fine di aumentare il traffico e migliorare l’impatto della propria immagine acquisendo i caratteri fondamentali che molte aziende ricercano: credibilità e garanzia. Quindi una buona Brand image o Corporate Reputation ha il fine di conferire all’azienda un notevole impatto sul mercato di riferimento, consolidando i rapporti coi clienti e attraendone di nuovi con maggiore facilità.


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- L'ecosistema del B2B -

Il Fornitore deve attuare strategie di marketing e comunicazione aziendale mirati ad interessare e calamitare i potenziali clienti, che diversamente dai consumatori finali, sono in numero molto ridotto. Le esigenze e decisioni dei clienti avranno notevole rilevanza sul fatturato, in quanto ciascuno di questi clienti affiderà i propri capitali per accedere ad una fornitura di servizi/prodotti. Per tal motivo la ricerca di un Fornitore comporta processi decisionali lunghi, complessi e ponderati.

Da qui deduciamo che la forza vendita e il Brand Image orientano considerevolmente le decisioni d'acquisto prese dalle aziende clienti.



B2C


Altro scenario, altra strategia! Nel Business to Consumer, ovvero il business rivolto ai clienti finali della catena di produzione, il Fornitore si ritrova con un raggio d’azione molto più esteso rispetto al Fornitore B2B. Data la volubilità dell’interesse del consumatore diventa necessario comunicare in maniera differente (dalle “aziende clienti”), appellandosi più ai tratti istintivi della persona che a quelli razionali.


Quindi fornire con specifiche modalità le informazioni su un dato prodotto o servizio inibisce il raziocinio influenzando direttamente il comportamento dei potenziali consumatori. Vi è una branchia del marketing che facendo appello alle “emozioni”, condiziona le decisioni dei consumatori, già volubili e influenzabili di natura.


Facciamo degli esempi pratici, proviamo a pensare agli spot pubblicitari di alcuni grandi marchi come la Nike che fa leva sui concetti di forza, resistenza e competitività oppure Nutella e Coca Cola si rifanno ai concetti di famiglia e amicizia oppure Audi con l’eleganza, prestanza e progresso.




E’ il prodotto a scegliere il consumatore

In aggiunta a ciò ci sono svariati fattori che portano un consumatore direttamente alla fase “Conversion”, cioè a convertirlo in acquirente con: sconti, promozioni, sponsorizzazione di terzi noti e via dicendo…


Il bombardamento è continuo, ogni cosa su cui posiamo l’attenzione rientra in una forma di comunicazione pubblicitaria sia implicita che esplicita volte a raccogliere impressioni e di conseguenza incrementare i volumi di vendita. Nel mondo online la piazza del mercato si fa molto più estesa e molto più attiva. I consumatori tendono a ricercare servizi e prodotti servizi prodotti da acquistare. Inutile dire che in questo contesto, il Web rappresenta per eccellenza l’armeria del Marketing d’impresa.



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